80%的销售营业额来自20%的团队?
不惜重金请老师对销售团队培训、加强销售团队勉励力度，可以用的招儿都用了营业额依旧上不来?
所有问题的答案都指向塑造一支高效销售团队，也就是怎么样让现有职员通过最高效的方法获得最大销售营业额。
野蛮成长很难适应新正常状态
不少中国老板都觉得提升营业额，无非就是扩大销售团队规模。只须不停地招人，让市场去检验和筛选，有营业额能签单的就留下，没结果的就淘汰。这种结果导向的管理思路仍是现在在国内容易见到管理思路。海外把这种思路非常形象地称为swimsink，就是把一个人扔到游泳池里，会游的就能活下来。国内则称为鳄鱼理论：即把小鳄鱼扔到鳄鱼池里，能抢到食的就能活下来。
不少国内的大佬都对这种野蛮成长的模式不以为然甚至用我们的实质历程反驳：大家几亿甚至十几亿的公司就是在这套理论下塑造出来的，能有哪些问题呢?其实他们的成功跟国内经济的进步大势息息有关：从改革开放以来的一段漫长期内，国内经济一直处于上升期。只须卡位正确，老板带领几个兄弟，只须解决几个大顾客就能飞速完成原始积累，收获一家几亿或者几十亿的公司。
拥有这样规模的买卖，想象中这类老板们的应该是非常满足了。但我在与他们交流的时候，发现他们都一同存在一种深深焦虑。他们不约而同的谈到：过去这种方法确实很好，当然保持这种情况也还能存活。但今天的状况不同了，从大环境看，伴随中国经济增速放缓进入新正常状态，反腐新正常状态的到来，传统的关系型销售已经末路。从行业看，同质化角逐愈来愈激烈，对公司业务影响也愈加大。除此之外，每天有人叫嚣着要用网络技术和信息技术改变传统行业。过去说逆水行舟不进则退，在经济状况急剧变化的今天，即便在静水里行舟都要担忧被淘汰。
人治销售管理带来很多管理挑战
怎么才能往前走，走得更快，甚至规模化进步?成为这类老板心中的头等大事。之前促成他们的成功的一些原因，在今天反而成为企业进步和成长的阻滞和挑战。
他们面临的首当其冲的就是销售大侠带来的挑战。这类传统企业一直都是80%的营业额来自20%的销售。企业的规模化进步，必需让剩下80%的销售可以贡献更多的销售营业额!但老板们总是在这件事上束手无策。
这类传统企业大多采取人治的模式管理，灵活应变、准时有效的人治型管理在原始积累阶段当然无可厚非。人治的负面影响就是信息的不透明，有意思的是在公司管理中老板们居然用到了削藩这个词。当年跟着老板们打拼江山的老兄弟们，渐渐成长为了封疆大吏，一个个都把我们的封地经营的水泼不入。到底营业额如何、职员工作能力怎么样，对于里面发生什么老板完全无从知道。如何能让信息透明一点，公司可以达成规模化扩张，成为老板的烦恼。
还有不少的老板觉得大部分销售营业额上不去是什么原因，是由于他们的销售方法、能力和实行力太差，于是老板花了大价钱培训。培训刚结束的时候销售和都非常认可，但时间一长却发现效果甚微。
前面的办法都行不通，为了增加营业额收入，不少老板会选择简单扩大销售团队规模。但问题非常快暴露出来，职员增多了但人均单产却非常难提升，更大的营业额目的就需要越多的人，运营本钱特别高。
规模化扩张销售团队必须具备三大要点
这类问题的本质是管理层对销售这件事的认识不同销售是科学还是艺术?
我在《销售彦论》前面过去说过，管理者这两种不同的信念就会致使不同的销售管理办法。笃信销售是艺术的管理者，他们觉得只能找到天才才能提升销售营业额。笃信销售是科学的管理者，他们会觉得销售既然是科学就应该可以衡量和提高，也就是大家销售管理者常常说的那句话销售是个数字游戏。管理大师德鲁克过去说过，要提高一件事情，就需要让它可以衡量。大家第一要承认销售是一门科学，并把销售分解成为可衡量可复制化的过程。
经过对不少公司销售团队的认知和研究，我发现成功的团队都有一些共性;而不成功的销售团队，则各有各的不成功之处。把这类成功共性解构出来就是衡量高效销售团队的特征。最后大家发现所有这类团队都有三个要点构成了他们成功的重点，简单来讲：一是人，二是步骤，最后需要借用信息技术将人和步骤铸造在一块。销售管理的过程就是大家这类销售管理者不断去剖析和越来越调优，把人和步骤结合在一块，形成公司一套最好实践的销售管理运营体系。这三点就是销售管理体系搭建的重点三点。
怎么样搭建公司标准销售步骤体系？
不少老板很不以为然，销售要什么步骤?黑猫白猫抓住老鼠就是好猫!其实这句话还是映射了结果导向的管理模式，前面说过这种管理模式已经带来非常大的管理挑战。
相信每一个老板都遇见过如此的窘境：年末或者季度末开会时，总会有销售告诉你：老板，我今年已经非常辛苦了。除去咱们公司商品的价格有问题、商品功能不够健全以外，没能完成营业额主如果不好运势。我这边已经有几个单走到审批的步骤了，结果负责的老板出国了。你再给我次机会，我明年肯定完成目的!那老板这时能如何解决呢?炒掉他又感觉非常可惜，至少这种销售对商品、市场、顾客都熟知;不炒掉他们，其实从我多年的销售管理经验就能判断，这类人一定明年甚至年年都完不成营业额。这个故事，天天都在老板们的身上发生。就是由于大家对于销售过程不去管控，所以结果是苦涩的。当然也不排除有时会有意料之外惊喜，有时会超额完成营业额目的。到底是如何完成了，大家都不了解，一些运作规范的跨国公司在管理上对此很禁忌的，也被归为管理不力的无能表现。
销售管理体系化、步骤化可以帮助管理者防止这样的情况的出现。销售过程是艺术的过程，就像是一个黑匣子。搭建销售步骤的过程就是要把这个黑匣子拆解了，让其透明化、变得可衡量。销售步骤其实就是找到潜在顾客找到，用一套方法，把上述潜在顾客一步一步推进到签约再到回款。这个过程在销售管理里面有专业的术语叫LTC(LEADS TO CASH从销售线索到现金的步骤)。当大家概念好每一个企业的销售步骤后，要花很多的精力和时间把步骤中每一个阶段数字化，并通过对这类数字剖析对销售步骤进行调优。除去数字化销售步骤，需要保证每一个销售有条不紊地在LTC过程中推行这类阶段，这个也就是销售步骤智能化。
为了达成销售步骤智能化，以前的团队使用很多的excel表格进行数据的采集，再对步骤进行剖析和优化。同时也要通过excel管理整个销售团队从线索到回款的整个步骤。假如公司团队稍大一点，工作量就会很可观。伴随网络技术的进步，销售智能化软件就应运而生了，海外叫做Sales Force Automation,就是大家今天说的CRM软件。CRM软件就是支撑销售团队的要紧工具，帮助销售步骤和销售聚合和优化。CRM系统是大家塑造高效销售团队必不可少的第三大要点。
综上所述，一支高效销售团队塑造，需要大家第一将销售步骤数字化、拆解成阶段，再通过客户关系管理系统让销售和销售步骤结合起来。在整个系统的运行过程中，大家借用CRM系统采集数据并进行步骤的剖析和优化。人、步骤、CRM系统成为塑造销售团队的三个要点。